Прежние «воронки продаж» перестают работать
На очередной конференции ECOM CONF 2025 в Минске её организаторы и партнёры – Альфа Бизнес, Visa и OZON представили целый спектр предложений, возможностей и лайфхаков для бизнеса, работающего в сфере электронной коммерции (e-com). Эти предложения простирались на множество аспектов e-com – от упаковки до финтеха, и от рекламы до логистики.
Читайте также
Кто «ест» средний класс? Почему в США растёт разрыв между богатством корпораций и зарплатами работников?
Главное: многие старые, привычные подходы больше не работают, и во главу угла всё в большей степени надо ставить верные смысловые акценты и понимание глубинных, иногда «подкорковых» интересов клиентов. В условиях сильнейшей конкуренции и всё чаще внедряемых в работу e-com алгоритмов искусственного интеллекта (ИИ) успешная торговля становится всё ближе к искусству и, к тому же, требует всё более выверенных социально-психологических методов.
Организатор ECOM CONF 2025 ООО «БизнесСтарт» в лице её учредителя и коммерческого директора Ольги Иваненко (на фото с директором по развитию FutureBy Владимиром Ковалевским) смело может поставить себе в заслугу, что благодаря насыщенной программе форума даже вечером в пятницу, 24 октября, зал в Falcon Club в Минске был плотно заполнен участниками форума.
Генеральный партнёр конференции – Альфа Бизнес и специальный партнёр конференции OZON позаботились о том, чтобы спикерами конференции стали максимально ориентированные на практику e-com люди (на фото с Владимиром Ковалевским Наталья Суворова — директор по маркетингу и коммуникациям Альфа Банка Беларусь).
Приглашённый Альфа Бизнес известный медийный маркетолог, автор ютуб-канала «Что-то не так», владелец агентства персонального маркетинга Romarketing, соучредитель Clientomania.com Роман Тарасенко (на фото слева) весьма ёмко и образно рассказал о задачах, которые должен ставить себе качественный и эффективный маркетинг.
Передаём эти задачи в немного вольном, чуть упрощённом и сокращённом пересказе. Итак…
• Все старые воронки перестают работать, и надо понимать, как меняются общество, взаимоотношения в нём, ценности, отдельные люди, каков «жизненный цикл» и мотивации клиентов, какова «знаковая система» клиентов и их среды общения, их ближайшего окружения. Что они реально и в действительности покупают, потому что часто продаётся одно, а покупают совсем другое. Если, допустим, люди идут делать татуировку, то они покупают не какие-то рисунки на коже, а нечто совершенно иное.
• Маркетинг – это не только и не столько реклама, сколько выстраивание взаимопонимания с клиентом, чёткое знание того, зачем клиенту этот продукт, безошибочность коммуникаций, которая вызывает у клиента доверие к продавцу и продукту.
• Какие сущностные вещи вызывают доверие? Его формируют некоторые базовые составляющие, понимание того, что клиент так или иначе, в той или иной форме покупает частичку своего будущего, такого будущего, которое для него комфортно, даже если комфорт для кого-то – порция адреналина, а не только дофамин.
• Мы живём в мире «договорняков» (что чем считать), а не продуктов, и это очень зависит от культурного контекста. У нас дарение букета даже очень красивых гвоздик, да ещё и чётного числа, будет выглядеть ну очень двусмысленно, а в большинстве соседних с нами стран – совершенно нормально. С трудом можно представить себе женщину, которая говорит: «Мне нужно кольцо с бриллиантом», а на вопрос мужа: «Зачем?» – отвечает: «А вдруг мы в гостях окажемся и мне надо будет стекло порезать, а у меня бриллиант с собой!». Никто не потребляет витамины только потому, что это «прикольно» и они такие все красивые и цветные. Мотив совсем другой: некая индульгенция, компенсация «грехов». Плюс показать себе, что я о себе забочусь: не делаю зарядку, возможно, выпил(а), покурил(а), но забросил(а) в себя на ночь витаминку, и потому я – молодец!
• Абсолютных ценностей не бывает, это – индивидуально, и в этом надо уметь досконально разбираться. Как только исследуешь чуть глубже ценности и мотивации людей, ты находишь что-то всё более интересное. И наших клиентов мы тоже заставляем что-то в себе как бы «поисследовать», как они сами себя видят.
• Характеристика «мужчина или женщина» сейчас довлеет над всем. Женщина заведомо делает намного больше по количеству покупок, потому что живёт гораздо большим количеством интересов семьи и окружающих её людей, чем мужчина.
• При этом надо иметь в виду, что женщины 50+ рилсы обычно не смотрят, но именно у них обычно есть деньги, и именно на них порой держатся семьи. Очевидно, такая женщина нуждается в целом наборе вещей и продуктов, которые помогут ей дольше работать и быть в лучшем тонусе, уйти от физического и эмоционального «старения», оптимизировать её время и расход сил.
• Люди видят товар иначе, надо суметь посмотреть на продукт глазами клиента и учесть, что потребитель может не испытывать нужду в конкретном продукте, а демонстрировать привязанность к какому-то продукту какого-то бренда. Например, у клиента может быть установка «я – гурман воды, и мне любую воду не продашь». Но ценности тоже не бывают статичны. Вместо демонстративного потребления напоказ сегодня на первый план выступает вопрос: какой образ жизни ты ведёшь, и каковы твои ценности и умения? Именно отсюда мощный рост продаж наборов для разного рода творчества – от наборов для рукоделия и рисования по номерам до мини-пивоварен. «Я этого не куплю!» – это тоже мощный мотив, иногда не вкусовой, а чисто демонстративный для того, чтобы НЕ купить что-то одно, но купить что-то другое, условно противоположное.
• Главное – понимать, какие задачи клиент в реальности хочет решить, какие эмоции он хочет получить уже при покупке, потом при распаковке товара, и уж тем более при его использовании, – полагает Роман Тарасенко.
Участники конференции могли «сверить часы» и в вопросах логистических и разного рода организационных оптимизаций e-com. Об этих «важных мелочах» (совсем даже не мелочах) досконально рассказала Светлана Шаповалова – основатель и директор Global Sales, селлер и эксперт по организации продаж на основных маркетплейсах, ранее 15 лет проработавшая в Альфа Банке. Она подчеркнула большой «накопительный эффект» оптимизаций торгово-логистических процессов, если на эти оптимизации смотреть во всей их взаимосвязи, а не только «по частям». Она не употребила словосочетание «воронка оптимизаций» (когда одна оптимизация естественным образом порождает и даже требует другую), но предложение создать такую «воронку» прямо-таки напрашивалось как резюме её доклада.
В заключение отметим, что ECOM CONF 2025 не только позволил участникам приобрести какие-то новые навыки, но сподвиг на выработку новых, нестандартных, более продуктивных подходов к своему бизнесу.
Меню 
Знания 
События 
Новости 
Курсы валют